Psihologia consumatorului de Black Friday: Ce ne determină cu adevărat să cumpărăm?

De ce ne lăsăm, însă, atât de ușor purtați de val? Ce mecanisme psihologice subtil ascunse în spatele acestor reduceri ne fac să acționăm impulsiv, să ne grăbim și, de multe ori, să cumpărăm mai mult decât avem nevoie?
S-au făcut cercetări îndelungate asupra comportamentul consumatorilor în perioade de reduceri și au identificat o serie de strategii subtile folosite de comercianți, menite să declanșeze reacții emoționale și decizii de moment.
Eugen Popa, președintele Asociației Române de Hipnoză, afirmă “Black Friday nu este doar o zi de reduceri; este un adevărat test pentru puterea noastră de decizie. În spatele ofertei atrăgătoare și a promoțiilor tentante se află mecanisme psihologice care ne influențează subconștientul, determinându-ne să cumpărăm impulsiv.”

Puterea fricii de a rata o ocazie (FOMO)
Unul dintre cele mai importante concepte este fenomenul FOMO – „fear of missing out”, sau frica de a rata o ocazie. Specialiștii afirmă că această frică de a nu profita de o oportunitate reduce capacitatea noastră de a gândi rațional și ne împinge să cumpărăm cât mai repede.
De Black Friday, retailerii folosesc mesaje puternic emoționale, precum „Stoc limitat!” sau „Doar azi!”, care activează FOMO și determină consumatorii să facă achiziții impulsive. Această presiune artificială induce anxietate, iar reacția imediată a consumatorilor este să cumpere pentru a scăpa de acest disconfort psihologic.

Efectul de turmă: Când toți cumpără, vreau și eu
Studiile arată că oamenii tind să acționeze în grupuri, urmând tendințele observate la cei din jur. În contextul cumpărăturilor, vedem prieteni, membri ai familiei și influenceri pe rețelele sociale discutând despre cele mai bune oferte, ceea ce creează o presiune psihologică subtilă de a urma același comportament.
Psihologii explică acest efect prin dorința noastră de a ne integra în grupuri și de a nu fi lăsați în urmă. Efectul de turmă este astfel amplificat de canalele de social media, unde comportamentul de cumpărare devine vizibil și contagios.

Reducerea percepției riscului prin prețuri atractive
Reducerea prețurilor activează în mintea consumatorilor un mecanism psihologic numit „aversiunea față de pierdere”. Daniel Kahneman, unul dintre cei mai importanți psihologi ai secolului, explică acest concept prin tendința naturală a oamenilor de a evita pierderile mai mult decât de a căuta câștigurile.
Când vedem prețuri reduse considerabil, percepem că ar fi o „pierdere” să nu profităm de ofertă, chiar dacă nu avem neapărat nevoie de produsul respectiv. În acest fel, reducerile și promoțiile devin un instrument extrem de eficient pentru a încuraja consumatorii să facă achiziții.

Ancorarea prețurilor: Iluzia ofertelor
Un alt fenomen psihologic pe care Black Friday îl amplifică este efectul de „ancorare” – o tehnică ce constă în a prezenta un preț inițial mare, pentru ca apoi consumatorii să perceapă reducerile ca fiind mult mai semnificative.
Studiile arată că, atunci când vedem prețuri „reduse” de la o valoare inițială mai mare, suntem predispuși să evaluăm acea ofertă ca fiind mai avantajoasă decât este în realitate. Acest efect este explicat de psihologul Amos Tversky, care a constatat că prima informație pe care o întâlnim (prețul mare) servește ca referință subconștientă pentru toate evaluările ulterioare. Astfel, suntem tentați să credem că achiziția este un „chilipir”, deși reducerea poate să nu fie atât de semnificativă.

Rolul anticipării și dopamina în comportamentul de cumpărare
Un alt factor important este anticiparea, alimentată de campaniile de teasing pe care retailerii le lansează cu săptămâni înainte de Black Friday. Anticiparea unei experiențe plăcute, precum achiziționarea unui produs dorit, declanșează eliberarea de dopamină, un neurotransmițător asociat cu recompensele și stările de plăcere.
Această explozie de dopamină crește entuziasmul și dorința de a acționa, motiv pentru care consumatorii sunt mai susceptibili să se angajeze în cumpărături impulsive. Psihologii avertizează că, deși sentimentul de anticipare poate fi captivant, acesta poate duce la achiziții pe care ulterior le regretăm.

„Discountul fals” și așteptările consumatorilor
Pe lângă reducerile autentice, Black Friday aduce și multe așa-zise „discounturi false,” în care prețurile produselor sunt crescute artificial înainte de a fi reduse. Acest fenomen este adesea înțeles greșit de consumatori și poate provoca frustrare și neîncredere. În plus, psihologii arată că, deși majoritatea consumatorilor sunt conștienți că unele reduceri pot fi înșelătoare, efectul de ancorare și FOMO sunt atât de puternice încât mulți continuă să cumpere, în speranța că totuși vor face o afacere bună.
Pentru a evita capcanele psihologice de Black Friday, iată câteva recomandări:

Planifică și prioritizează: Fă o listă a produselor necesare și stabilește un buget clar înainte de a începe cumpărăturile.

Evită impulsul de moment: Fii conștient de efectele FOMO și efectul de turmă. Acordă-ți timp să evaluezi obiectiv fiecare achiziție.

Cercetează prețurile: Consultă prețurile cu câteva zile înainte de Black Friday pentru a putea compara reducerile și a evita „discounturile false.”

Revizuiește motivațiile de cumpărare: Gândește-te dacă achiziția este cu adevărat necesară sau dacă este doar o reacție la reduceri și promoții.

“Black Friday poate fi o ocazie excelentă pentru a achiziționa produsele dorite la prețuri mai accesibile, dar înțelegerea mecanismelor psihologice din spatele acestei zile ne oferă o nouă perspectivă: puterea de a decide în cunoștință de cauză. Fie că vânezi cele mai bune oferte sau doar îți completezi lista de necesități, un consumator informat este un consumator în control. Cumpărături inteligente, decizii mai bune.” ne asigură Eugen Popa.